Büroblogger beschreibt eine, wahrscheinlich alltägliche, Kunden-Situation. Wieso kommt kein Gespräch zustande bzw. wird abrupt abgebrochen? Was wollen der Kunde und der Verkäufer? Will der Kunde kaufen und der Verkäufer verkaufen? Wäre logisch? Eben nicht.

Verkäufer und Käufer haben in der Regel ein Skript im Kopf, wie ein Besuch in einem Geschäft ablaufen soll: Hereinkommen, Begrüßen, Beraten, (Verkaufen), Verabschieden. Wird das Skript gestört, fühlt man sich unwohl.

Nun hat jeder Mensch als Käufer ein eigenes Skript im Kopf. Der eine sucht gezielt einen Verkäufer, der andere will in Ruhe gelassen werden. Der eine möchte knappe, inhaltliche Erklärungen, der andere will in seiner Kaufentscheidung bestärkt werden.

Die Kunst für einen Verkäufer ist es, das jeweilige Skript des Käufers “lesen” zu können. Erstens. Zweitens: Skript-Abbrüche hinnehmen. Wer als Verkäufer professionell auftritt, hat ein unhöfliches oder irrationales Käuferverhalten nicht zu rechtfertigen. Der Verkäufer kann nur seine Handlungen kontrollieren. Er macht ein kommunikatives Angebot, mehr nicht. Und wir alle wissen: Unhöflichkeit gibt es auf beiden Seiten…

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