Aha. “Ich kann auch anders. Psychofallen im Beruf erkennen”. Das ist der Titel des neuen Buches meines Kollegen Roland Kopp-Wichmann, seines Zeichens Diplom-Psychologe, Therapeut und Coach aus Heidelberg.

Oh nein. Nicht schon wieder ein Selbsthilfebuch. Hört das denn nie auf? Diese und ähnliche Assoziationen schießen mir durch den Kopf, während ich das Buch hin und her wende. Und dabei nicht merke, dass ich eines von Kopp-Wichmanns Prinzipien bereits anwende: Achtsamkeit. Auf sich hören. Spüren, was in einem vorgeht.

Ich beginne und bin schnell gebannt. Da ich selbst Psychologe bin, weiß ich um die Neigung meiner Zunft, sich hinter kryptischen Begriffen zu verstecken, um in der sprachlichen Abgrenzung Kompetenz zu simulieren. Nichts davon bei Kopp-Wichmann. Sein Tonfall ist gerade, bedächtig, verständlich. Aus ihm spricht die Erfahrung von 25 Jahren Arbeit mit Menschen.

Inhalt
Das Buch besteht grob aus zwei Teilen. Im ersten beschreibt der Autor, warum wir Menschen uns manchmal seltsam verhalten und wie wir uns daran hindern, Probleme zu lösen. Ein Selbsttest zu den “Inneren Antreibern” des Lesers, also zu seinen Motiven und Prinzipien, rundet die Sache ab. Teil zwei widmet sich den zehn häufigsten Psychofallen im Beruf, von Perfektionismus über die Angst, nicht Nein sagen zu können bis zur Sucht nach Anerkennung.

Das Positive
Die psychologischen Mechanismen werden gut erklärt, ohne Fach-Blabla. Es gibt viele Beispiele, auch aus RKWs persönlichem Leben. Sympathisch. Man kann in jede “Falle” einsteigen, soweit man will. Jedes dieser Kapitel ist gegliedert in eine theoretische Erklärung, in weiterführende Fragen und schließlich Verhaltensexperimente zum Ausprobieren. In diesem Sinne ist “Ich kann auch anders” ein echtes Arbeitsbuch, denn “nur durch Lesen verändert sich nichts”, wie RKW ganz richtig betont.

Was ich mir gewünscht hätte
Vermutlich ist ein ruhiger, sachlicher, “ebenerdiger” Tonfall notwendig, um eine größtmögliche Akzeptanz beim Leser zu erreichen. Ich hätte mir trotzdem etwas mir sprachlichen Esprit gewünscht – den der Autor unzweifelbar besitzt und der auch an einigen Stellen aufblitzt.

Für wen ist dieses Buch?
Im Grunde für jeden, der mehr über sich erfahren will. Es bezieht sich zwar formal auf den Beruf, kann jedoch ebenso auf das Verhalten im Privatleben angewendet werden. Zumal ich RKWs These teile, dass unser Denken und Verhalten im Beruf teilweise bereits als – damals familiäre – Lösungsstrategie in Kindheit und Jugend angelegt wurde.

Fazit
RKW erklärt nachvollziehbar und sympathisch, wie Psychofallen im Beruf entstehen und wie Sie sie mit einiger Anstrengung überwinden können. Oder wenn Sie einfach mal herausfinden wollen, was hinter dem Gebrüll des Chefs steckt. Oder dem ständigen Schweigen Ihres Kollegen. Wenn Sie an sich arbeiten wollen und ein Buch suchen, das Ihnen wertvolle Impulse und Anleitungen geben soll: Greifen Sie zu. Die knapp 15 EUR sind gut investiert.

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“Jedes Mal, wenn Bestandskunden anrufen, sind das für uns Kosten.” Solche Sätze bringen die Managementberaterin Anne Schüller auf die Palme – zurecht, stimmt man als Leser im Stillen zu. Wer will schon als Belastung wahrgenommen werden, wenn er doch als treuer Kunde die “cash cow” (welch abstoßendes Wort) des Unternehmens ist?

Der Wind im Marketing dreht sich. Kunden werden mündig und tauschen sich über das Internet aus. Unternehmen müssen ihren Kunden zuhören und sind ständig in der Gefahr, an Image einzubüßen. Anne Schüllers Buch “Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten” ist eine unaufgeregte Abrechnung mit alten Marketing-Zöpfen ebenso wie ein Kompass für die neue Windrichtung und eine Loyalitätsanleitung für Unternehmen.  Ihre Thesen verdeutlichen, was die meisten Manager hinter ihren Edelholztischen wissen, aber bisher nicht zu sagen wagten:

• Der Fokus von Unternehmen muss sich verändern: weg von der Fixierung auf Neukunden in zunehmend gesättigten Märkten, hin zum Halten und Loyalisieren von Bestandskunden.
• Kunden”bindung” ist nicht möglich, Kunden bleiben freiwillig oder eben nicht, auch “goldener Stacheldraht” hält sie nicht.
• Unternehmensmarketing muss immer mehr die Sicht der Kunden einbeziehen und sich dem Dialog stellen.
• Mitarbeiterloyalität und Kundenloyalität korrelieren.

Anne Schüller räumt auf im Regal der Unternehmensweisheiten: Da werden Kunden 6-stufig geclustert, vom “Fan und Botschafter” über den “Bedingt Loyalen” bis hin zum “Saboteur”, der durch Kommentare und böse Mundpropaganda das Image beschädigt. Sie durchleuchtet die schlimmsten Loyalitätskiller (Austauschbarkeit, Preis-Aktionismus, emotionale Kälte, ständig wechselnde Ansprechpartner) und gibt DER vernachlässigten Unternehmensregel zu Service und Loyalität die Ehre, die da heißt: Fragen Sie Ihre Kunden! Vergessen Sie, was Sie als Firma über Ihre Kunden zu wissen glauben.

Die Autorin wäre keine Marketing-Expertin, wenn sie nicht von Zeit zu Zeit auf andere Bücher von sich verweisen würde. Das ist legitim und stört nicht weiter. Sehr angenehm ist die Sprache: direkt, nicht verschachtelt, keine unnötigen Anglizismen, viele anschauliche Beispiele. Und schließlich postuliert sie eine neue Mentalität in der Unternehmensstrategie: nicht mehr Wachstum auf Teufel komm raus, sondern die Führerschaft in der Kundenloyalität. An manchen Stellen schimmert eine fast brutale Ernsthaftigkeit durch: “…, so wachsen Unternehmen nicht selten bis zur Bewegungsunfähigkeit. Oder in den Größenwahn. Bäume, Tiere, Menschen, alles hört irgendwann auf, zu wachsen. Das Einzige, was weiterwächst, ist Krebs.”

Fazit: Ein wichtiges Buch und ein richtiges Buch. Manager, die ihre Kunden nur durch die Übersetzung einer Excel-Tabelle kennen, werden das Werk nicht mögen. Allen anderen sei es ausdrücklich empfohlen: Unternehmen, denen ihre Kunden ernsthaft am Herzen liegen, genauso wie Kunden, die wissen wollen, was Ihr Mobilfunk-Provider schon lange hätte besser machen können.

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Unternehmen und Kunden gehören zusammen wie Saturn und Ringe. Gerade beschäftige ich mich intensiv mit zwei Büchern, die den Schwerpunkt jeweils auf eines der beiden Gebiete legen:

• Peter Drucker, Die 5 entscheidenden Fragen des Managements und
• Anne M. Schüller, Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Heute stelle ich Ihnen das Buch von Peter Drucker vor, das mir von einem Freund empfohlen wurde. Zunächst war ich ziemlich skeptisch. Nicht schon wieder ein Buch über Management! Immer dasselbe Gekaue, alter Wein in neuen Schläuchen.

Ich blätterte dennoch und war trotz meiner Bedenken schnell gefesselt. Das Buch lebt vor, wie Management sein sollte: Klar, konzentriert, ehrlich, den Blick auf das Wesentliche lenkend. Es ist kein umfassendes, detailverliebtes Werk. Die insgesamt 189 Seiten sind groß gesetzt und außerdem im A6 – Format. Ich hatte das Buch in einem Tag durch. Soviel zum Handling.

Was macht das Buch für mich jedoch inhaltlich zum Clou? Es stellt fünf simple Fragen, die jedes Unternehmen vom Einzel-Selbständigen bis zum Großkonzern beantworten muss:

• Was ist unsere Mission?
• Wer ist unser Kunde?
• Worauf legt der Kunde Wert?
• Was sind unsere Ergebnisse?
• Was ist unser Plan?

Das Ganze ist in erfrischend einfachen, klaren Sätzen ausgedrückt, aus denen der Leser sofort Impulse für sein eigenes Geschäft ableiten kann. Die Pointe ist, dass Drucker seine Thesen ursprünglich für gemeinnützige Unternehmen wie Krankenhäuser und Vereine formuliert hat. Letztlich ein Gewinn, weil sein Fixpunkt die Überlegung bildet: Welche Menschen beeinflusse ich durch mein Produkt nachhaltig? Wessen Leben wird dadurch verändert?

Fazit: Ein Muss für jeden Selbständigen, der kein großes Marketing- oder Vertriebsbudget hat. Die rund 15 EUR sind sehr gut investiert. Ich selbst habe in den vergangenen Tagen durch die Lektüre entscheidende Einsichten über meine Firma bekommen und darüberhinaus Impulse für Geschäftsziele, Planung und Umsetzung.

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In einem Monat ist Weihnachten. Ich möchte in diesem Jahr, in dem ich reich beschenkt worden bin, etwas zurückgeben.

Daher spende ich von jedem Exemplar meines Buches “Wenn du ein totes Pferd reitest: Steig ab”, das ab jetzt bis Weihnachten verkauft wird, 100% meines Honoraranteils an den Verein “Nürnberger Tafel“. Sie können das Buch übrigens ganz bequem mit einem Klick bei Amazon bestellen.

Warum mache ich das?
Mir geht es gut: Ich kann arbeiten, habe ein Dach über dem Kopf und genug zu essen. Aber manchen Menschen geht es eben nicht gut, und da muss man gar nicht nach Afrika oder Südamerika schauen. Daher habe ich beschlossen, hier in Nürnberg die Arbeit der “Nürnberger Tafel” zu unterstützen. Die “Tafel” organisiert Essen und verteilt es an arme und obdachlose Menschen.

Ich bin selbst sehr gespannt, was bei dieser Aktion herauskommt und werde von Zeit zu Zeit über Verlauf und Ergebnis berichten.

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