Dagmar B. nickt. Sie hat den Job als Teamleiterin. Die Gespräche haben gut geklappt, auch das Gehalt wurde schnell ausgehandelt. Es waren zwar € 5.000.- weniger als sie sich vorgestellt hatte, dafür hat sie aber, so denkt sie für sich, eine mögliche Absage vermieden.

Dagmar B. ist eine Kandidatin. Eine Kandidatin für die Statistik verärgerter Frauen, die sich bei Gehaltsverhandlungen unter Wert verkaufen. Weil sie den Konflikt scheuen, das Pokern. Weil sie denken: “So gut bin ich auch wieder nicht.” Weil sie glauben, sie müssten sich ihren Gehaltsaufschlag (den sie in der Regel nie bekommen werden) erst verdienen. Warum das nicht funktioniert, zeigt folgende Geschichte:

Ich war mit meiner Frau kürzlich in Thailand. (Wenn Sie lernen wollen, wie man hart verhandelt, sollten Sie nach Bangkok oder Chiang Mai auf einen Straßenmarkt.) Ich habe einige Deals gemacht, auch einige, bei denen ich mich im Nachhinein geärgert habe, weil ich herausgefunden habe, dass ich eigentlich zuviel bezahlt habe. Ich dachte: “Mist, jetzt hat der mich übers Ohr gehauen. Da drüben ist einer, der hat das Gleiche gekauft für viel weniger Geld!” Doch im Grunde hatte ich kein Recht, mich zu ärgern: Ich war bereit, den geforderten Preis zu bezahlen und ich habe ihn akzeptiert.

Genauso machen es manche Frauen beim Gehalt. Natürlich bietet der Arbeitgeber erstmal weniger; er hat ja ein Interesse daran, eine gute Kraft möglichst günstig einzukaufen. Das ist sein Recht. Ihr Recht ist es, eine Summe dagegenzusetzen, die Sie sich vorstellen. Doch viele Frauen sind bereit, den erstmalig genannten Preis zu akzeptieren. Streng genommen kann man gar nicht von Gehaltsverhandlung sprechen, denn dazu kommt es oft gar nicht.

Was können Frauen nun tun, um in Gehaltsverhandlungen besser abzuschneiden?

1. Stärken Sie Ihre Konfliktbereitschaft. Dass Sie über Ihr Gehalt verhandeln müssen, bedeutet nicht, dass Sie als Person in der Schusslinie stehen, vor allem, wenn Ihnen Männer gegenübersitzen. Männer denken in Zahlen und Leistung. Für beides brauchen Sie ein klares Bild. Daher:
2. Machen Sie sich mit dem Gedanken vertraut, dass Ihre Leistung einen bestimmten Geldbetrag wert ist. Bekommen Sie ein Gefühl für Ihren Wert in Geld. Das mag im ersten Moment kalt und unmenschlich wirken, aber das ist das Prinzip der Arbeitswelt: Sie leisten etwas und bekommen Geld dafür. Schließen Sie die Augen und fragen sich selbst: Wieviel ist meine Arbeitsleistung wert? € 30.000.-? € 60.000? Wo fühle ich mich wohl? Denn das ist ein ganz entscheidender Punkt. Wer von sich überzeugt ist, “nur” € 45.000.- wert zu sein, wird seine Unsicherheit bei geforderten € 55.000.- aus allen Poren schwitzen.
3. Stellen Sie sich einen Arbeitgeber in Gehaltsverhandlungen vor, der Sie fragt, wieviel Sie verdienen wollen (=wieviel Geld Sie für Ihre Leistung haben wollen). Erinnern Sie sich: Männer denken in Zahlen und Leistung. Und jetzt stellen Sie sich vor, Sie können nichts erwidern oder trauen sich nicht. Da würde ich als Arbeitgeber denken: Wieso soll ich als Chef ihr mehr Geld zahlen, wenn Sie anscheinend selbst nicht weiß, wieviel (in Geld) sie wert ist?
4. Machen Sie sich klar, dass nicht über Sie als ganze Person verhandelt und geurteilt wird. Es geht um einen klar abgegrenzten Bereich: Ihre Zeit in der Arbeit, was Sie dort tun sollen und wieviel Geld Sie dafür haben wollen.

An die Frauen: Was sind Ihre Erfahrungen in Gehaltsverhandlungen?

An die Chefs: Wie erleben Sie Frauen in Gehaltsverhandlungen? Was machen Frauen gut und wo können sie sich verbessern?

Ich bin gespannt auf Ihre Meinungen.

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